人物史玉柱乘乱起兵——《网络江湖三十六计》之“浑水摸鱼”

五月花 发表 于:10年前 浏览量:71

乘混乱之际,利用对手势力弱小、分散而没有主导的局面,使他们乱作一团,相互牵制和消耗。而我方趁这个时间朝着确定的目标坚定行进,快速壮大。等喧嚣之后,清者自清浊者自浊,版图已经重新划分。

如果在一个太平年代,秩序井然、强者统治,后辈不大可能一步登天、快速崛起。而只有在混乱年代,规则被打破、强者被耗散,才会给新生力量以宝贵的窜升空间。

不过,对于境界更高出一层的人,不但会敏感地预知混乱,更能够主动制造混乱的局面,挑起混乱的由头,鼓噪混乱的舆论。而能在天下大乱中自己不乱阵脚,极为难得。“众人皆醉唯我独醒”,必能成就大业。

如上是新生力量的逻辑,而主导力量的逻辑就正正相反:期望天下太平,期望秩序井然,期望维持现状。所以主导的一方必然尽力避免混乱,尽力打压“异端”。崇尚规则,崇尚尊卑,崇尚礼节。

有趣的是,境界更高出一层的人,就明白单靠一种秩序一种规则断不可能维持永世太平。要想长期维持强势和主导,必须主动求变,主动打破均衡,主动引入代表新生命力的元素。而在主动求变之中把自己融入到新生力量之中,于是,再次居于主导,掌握秩序。

如上两套逻辑都在一个案例中有精彩体现。两个大佬是主角,一个是史玉柱,一个是陈天桥。

案例: 史玉柱趁乱起兵

周鸿祎在2004年说过:“我期望天下大乱,期望所有的小公司都来挑战大公司。大公司是产业规则的制定者,当然不期望乱,乱对小公司有好处,因为乱世会打破既有的规则和平衡。大乱之后会大治,我期望那时争取到应得的位置。”

确实要感谢周鸿祎,没这么彪悍而直白的人,很多江湖现象很难看清楚。上面这句话,就是混水摸鱼者的心声。如果一个行业秩序井然、规则严谨,那小公司确实没什么机会。如果这个行业规则被打破、秩序全乱套、一天一个变化,那小公司的机会就来了。所谓“乱世出英雄”。

从柔道思维出发,小公司也应该打破旧规则、树立新规则。越大越老的公司对新规则越不适应,小公司才越有机会打败它。破旧立新这个过程,就会把一个行业、一片江湖搅浑。有没有本事把水搅浑,全看你能不能创一个立得住的新规则。这个,还得凭实力。

把这套逻辑用得烂熟的人,除了周鸿祎,还有史玉柱(其实这两个人颇为神似)。史玉柱借一款《征途》奠定网络游戏前三甲的地位,就是一出精彩的混水摸鱼。

搅浑

史玉柱搅浑网游的手段是“免费”。以前的游戏都是收费,你给几毛钱,就给你玩一个小时。或者一次给几十块,给你玩一个月。这是从陈天桥把网游引进中国之初就确立的最基本的收入模式。

但史玉柱想彻底改变这个模式:玩“免费”。玩游戏不要钱,通过给玩家提供增值服务,说白了就是卖给玩家其他东西,比如宝刀、宝剑之类的装备道具,以此来赚钱。所以,一般“免费模式”也叫“道具收费模式”。

不过史玉柱所幸并未单单靠自己的力量推广这个模式。他还有一个强大的盟友——陈天桥。

史玉柱在2005年8月就基本把《征途》研发完成,并且定下免费策略。2005年12月,盛大抢先出手。第一家高调宣布其主力游戏《传奇》免费运营,掀起了网游江湖一阵腥风骇浪。

紧接着史玉柱上场,他选择的时机就是在这个新玩法刚刚出现江湖,各家各派都在张皇、观望、猜疑的时候,2006年4月在上海高调推出《征途》,锣鼓齐鸣高调宣扬免费模式。

陈天桥是中国网游业奠基人,是江湖老大;史玉柱是20世纪90年代就红遍中国的传奇英雄,是江湖前辈。这两个人商量好了似的一前一后做同一个事情,其影响力可想而知。“免费”概念立时深入人心,铺天盖地,席卷整个游戏业。主流的游戏公司,没有一家不跟进。

换句话说,陈天桥刚刚动手的时候,江湖要乱而未乱。而紧随杀出个史玉柱,火借风势、风助火威,把江湖完全搅乱了。

2006年3月,金山《新石器时代》免费运营。

2006年8月,完美时空《武林外传》免费运营。

2006年7月,腾讯《QQ音速》免费运营。

2006年11月,久游《劲爆足球》免费运营。

2007年4月,九城《奇迹世界》免费运营。

2007年4月,搜狐《天龙八部》免费运营。

2008年6月,网易《天下贰》免费运营。

当时的情况就是:不管信不信免费游戏的前景,主流的游戏厂商都会推出免费游戏。第一,反正要试一试,以免如果真的有前景,自己不会错过。第二,不能显得落伍,不能显得守旧,要跟上潮流。

这就是典型的乱世。大家都冲着一个新方向跑,但未必都真想清楚、搞明白了。新规则正在打造之中,旧规则还未退出历史舞台。有怀疑,有喧嚣,有彷徨。

现在回过头来看看搅浑江湖的两个人:陈天桥和史玉柱。

第一,不管史玉柱是不是要有意在陈天桥之后动手,反正结果是绝对有利于搅浑江湖这个目的,有利于史玉柱的成长。因为史玉柱再牛也是新人,能不能搅浑是个未知。陈天桥是老大,他要是来帮着搅,这股水不浑才怪。上面引述周鸿祎的话,都是小公司希望乱,大公司不希望乱。如果大公司也希望乱,就非乱不可。

第二,陈天桥也是受益者。盛大借助免费这一段转型,成功从网易手中抢回了网络游戏龙头老大的位置。而旧规则的坚定拥护者网易,也在坚守两年后最终推出免费游戏,正式“加入主流”。并且,盛大还捍卫了网游行业“规则制定者”这一荣誉。

要知道,陈天桥从来都是不甘人后的。周鸿祎说的那一套对他不适用。这个江湖老大,总是自己打破自己定的规则,不停的变,不停的搞乱天下。

摸鱼

2006年是免费概念搅浑江湖的一年。每一家运营商都涉水免费网游,都在摸索,都期望借助这个新模式扩大市场规模。2007年是江湖势力被重塑的一年,是“潮水退去,看谁在裸泳”的一年。

但这一年,只有史玉柱实现飞跃,而其他网游运营商的江湖座次基本不变。

数据显示,2007年中国网络游戏市场份额的座次依次是盛大第一(18%)、网易第二(15%)、巨人第三(12%)、九城第四(10%)、网龙第五(7%)、腾讯第六(6%)、久游第七(6%)、完美时空第八(5%)。

在前八名当中,仅有巨人是在2006年才向市场正式推出游戏的运营商。而仅有巨人和盛大,才是主要依靠免费游戏获得收入和利润的运营商。至于其他,在当年并未从免费游戏里赚到太多真金白银,当然也就不能通过这个提升自己的江湖座次。但是,他们也前赴后继推出免费游戏,算是为史玉柱老前辈助威呐喊一阵。

究其原因,当然是各家对免费游戏有自己的理解。但是史玉柱的独特见解和做法为他赚到了真钱。

对免费游戏的普遍理解,就是“道具收费”。但这只是表面,接下来的问题是:谁买道具?除道具之外,还能有啥花样?下面的实质就是:“赚有钱人的钱,让没钱的人免费陪他们玩。”围绕这个中心,什么都可以做。

所以,史玉柱做了诸多创新来掏空有钱人的口袋,让有钱人觉得爽。这些创新,都不是单纯的“道具收费”。而是把“穷人为富人服务”的精髓贯彻到底。举例说明。

第一,推出“替身宝宝”这一新概念。白天要上班的玩家,可以把“替身宝宝”托付游戏中的朋友代练,当然,托付是要收费的。“替身宝宝”可以为主人获得30%的经验。谁愿意托付“替身宝宝”呢?自然是有钱的忙人。谁愿意“替人养儿子”呢?自然是没钱的闲人。

第二,给玩家发“工资”。即“符合条件的60级以上玩家”可以一次性领取最高价值等同于100元的“工资”。当然,“工资”并非现金,而是用点卡来计算。拿这些点卡跟其他玩家交易,就能够拿到现金。

这100块“工资”对谁有诱惑力?当然是没钱的闲人。他们来玩游戏对谁有好处?当然是有钱人。玩的人越多,游戏才更好玩。有钱人花钱买到的高级武器和高等级才有更多人可杀,才能套现出完美的感受。

据报道,《征途》可能拿出其营业收入的20%向玩家发“工资”,而史玉柱分析,其3%的高端玩家提供了《征途》70%的收入。这么一来,这套“穷人为富人服务、富人掏钱”的逻辑就走通了。

除去如何从玩家身上赚钱之外,这两年业内还兴起另一种收费概念,即内置广告,让第三方广告商来付钱。这也是浑水一潭。

早在2006年,盛大、九城、久游等开始内置广告的尝试。2007年第一季度,盛大公开表达出对内置广告的兴趣。也有数据说,2009年中国网游内置广告规模会超过10亿。2007年7月,盛大投资一家专业做内置广告的公司,开发广告投放平台。

但是,有关的种种问题并没有得到很好解决,比如内置广告是否稳定、是否会给游戏造成负担,更甚会窃取客户端资料等。直至今日,这个市场远未走出萌芽状态。据说总体规模在亿元左右,在网游的收入总盘子里,只是杯水车薪。

史玉柱并没有趟这股带着创新面具的浑水。相反他在借助一股传统力量。

《征途》的成功一定程度上复制脑白金的成功模式,即“空投+地推”,尤其瞄准了广大的二三级市场。这个手法,史玉柱早已经得心应手,而绝大多数网游企业却相对陌生。

关于空投。史玉柱砸了几千万元把《征途》广告送上了央视。2008年11月央视的黄金资源广告招标会,史玉柱又给了多达4000万元。这是网游企业中的第一家,也是唯一一家。

关于地推。史玉柱一直在打造一个覆盖1800多个县一级的渠道推广网络。“主攻二三级城市,农村包围城市。”他认为中国网游市场最大的一部分是八亿农村人口,是中国未来网游市场的主力。

这就是史玉柱的长处。在不断有新概念、新模式冒出来的时候,史玉柱能认准自认为已经想明白、搞清楚的那一套,坚定地执行下去。不跟风,不犹豫,并且取得效果。

这算是史玉柱的成名计。以实力为后盾,守正出奇,出奇制胜。

再搅一次

不过到了2008年,史玉柱开始走下坡路,接连被腾讯、九城超过。据第三方数据,2008年第三季度,巨人从2007年的第三滑落到第七,市场份额从12%萎缩到不足6%。

这时,史玉柱又有动作。

第一,在2008年7月ChinaJoy 游戏年会上,史玉柱声称:由其发扬光大的免费模式的好日子正要到头!而早在2007年8月,《征途》已经开始推广收费模式。

史玉柱说:现在又到该创新的时候了。潜台词是,我又有新想法了,江湖可能又要乱了。

第二,2009年游戏年会,史玉柱再一次搭上上一次搅浑江湖的盟友陈天桥。巨人要跟盛大在2007年做的“18计划”,推“赢在巨人”。即斥资扶持研发公司,向第三方游戏开放自己的运营平台,收入大家分成。要把巨人做成“网游创业平台”。

这个方式,又是要改变既有的行业规则。以前,大家是研发、运营一条龙,一个公司做完整个产业链,彼此的竞争是一条产业链跟另一条产业链的竞争。但现在,是分割开,你做研发,就只做研发,运营就全部交给我,我自己成就一个运营平台,海纳百家。以前是敌人,现在可能是朋友。比如盛大和金山,自从金山的游戏给盛大代理,大家就变成盟友。

这一次改变,涉及产业链的调整和每一家公司定位的变化,比起上一次免费的变革而言,影响力看起来会更大和更远。

不管怎么变,有一条是成立的:当史玉柱落后了,他就要搅浑这个江湖。

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