人物连载《阿里巴巴马云》15:YES,既玩虚,也玩实!

米花 发表 于:10年前 浏览量:216

  不能作假、不能作弊、不能欺骗客户、不能夸大服务,不能给客户回扣,不能为客户垫款——这些都是天条。

  在世人眼中,互联网是技术公司。Google、百度、网易、盛大等都是靠技术制胜的,但阿里巴巴却是靠销售制胜的。阿里巴巴正是靠销售走出冬天。

  中国供应商作为产品是2000年9月推出的。数月之后,其他两项产品先后叫停,中国供应商成为阿里巴巴唯一主打产品。截至2005年底,阿里巴巴2/3的收入仍然来自中国供应商。

  中国供应商到底是怎样一种产品呢?马云这样描述它:“当时一个困难是互联网免费的观念太深入人心了,而且阿里巴巴确实一直用免费来吸引客户。如果此时要在原来的服务上收费,会引起用户的不满。所以一定要增值,增值了客户才会心甘情愿地掏钱。我们在阿里巴巴里找出一批资格最老的会员,以他们为发起人来启动这个市场。他们是最了解阿里巴巴的一批人,知道排在一个产品类目的首位意味着什么。到现在这批发起人还全部都是我们中国供应商的会员。”

  2000年10月的“遵义会议”不但确定了中国供应商为主打产品,而且确定了采用直销方式和组建直属阿里巴巴公司的直销团队。

  接下来就该点将了。让谁出任销售大将,统帅即将组建的销售大军,指挥即将打响的生死之战呢?马云点了李琪。当时的李琪是技术副总裁,从未做过销售。当时阿里巴巴军中绝大多数人都没做过销售。

  为什么选择了李琪?李琪自己如此解释:“以前没做过销售,后来发现很有意思。让我负责,可能马云觉得我不仅懂技术,而且脑子灵,能消受。”

  李琪可谓临危受命。李琪说:“2000年10月‘遵义会议’,把所有销售都集中起来,建立直销团队。有我、孙彤宇、李旭辉,开始没招人,从市场部找了八九个人,这些人现在都是栋梁。”

  在这支9人的拓荒队伍中,除了李旭辉之外,其他人都不懂销售也没干过销售。在战争中学习战争,这是阿里巴巴一贯的作风。

  李琪提到的李旭辉是这场销售大战的关键人物之一。李旭辉来自台湾,并且来自阿里巴巴的竞争对手。他是做销售出身的,2000年底正式加盟阿里巴巴。原来挖他来是为了开拓台湾市场,阿里巴巴实施三个“B TO C”战略之后,他被调到大陆参与销售培训,后来又被李琪留在大陆参与指挥销售之战至今。李旭辉的职务是中国供应商副总裁,工号730。销售大战初期,李旭辉负责华东地区,后来负责全国。

  这支直销团队实际上有三员大将。李琪总管,孙彤宇偏后台,李旭辉偏前台。这个格局一直维持到两年之后孙彤宇去做淘宝。

  2000年底开始,中国供应商开始从外面招人组建一支30人的直销团队,后来扩充到80人。中国供应商直销团队组建之时,正是阿里巴巴确定和贯彻九大价值观之时。招人的路数是企业文化第一,价值观第一,然后才是能力。

  阿里巴巴认为,价值观比销售经验重要,你可以带来客户,也可以带走客户,如果你不能接受阿里巴巴的价值观,不能和阿里巴巴的团队配合,即便你能带来100万的销售收入,阿里巴巴也不要。

  中国供应商启动之时继承了阿里巴巴艰苦创业的精神。当时美商网等竞争对手都是大手笔大气魄,办事处都建在高档写字楼里,门面很大;阿里巴巴反其道而行之,将办事处都建在非常便宜的小区公寓里,大都是100平方米左右。例如阿里巴巴的青岛办事处就放在了一座小区公寓的8层,没有电梯也没有空调,条件十分艰苦。直销团队的工资待遇也比竞争对手低。但就是在这样的条件这样的待遇下,阿里巴巴仍然组建了一支很优秀的直销团队,并且阿里巴巴在直销人员的培训上大下功夫。

  马云说:“最近这两年我们在培养员工,培训干部上花了大把的钱。有人问是公司先赚钱再培训还是先培训再赚钱?我们提出‘YES’理论,既要赚钱也要培训;问要听话的员工还是要能干的员工?我说YES,他既要听话也要能干;问你们是玩虚的还是玩实的?我说YES,我们既玩虚的也玩实的。我们这样要求员工,他们的素质就会不一样。有人说:制度重要还是人重要?我们说都重要,必须同步进行。如果说公司要以赚钱为目标,那就麻烦了。我们说为赚钱而赚钱那一定会输。我们公司所有的策略、战略都基于价值观。如果我们新来的员工业绩不好,没关系,如果违背我们的价值观去骗客户,好,你就一句话也不要讲了。不要说你,我也要死了。”

  在阿里巴巴,是有“天条”和“高压线”的,无论是谁触犯了都不行。不能作假、不能作弊、不能欺骗客户、不能夸大服务,不能给客户回扣,不能为客户垫款——这些都是天条。

  一位业绩十分突出的销售人员因为欺骗了客户,立刻被开掉,一个能力很强的销售员工因为改动了销售数字也被清退。吴敏之做销售经理时,曾经默许一个员工为客户垫款,虽然此事在情理之中,但在阿里巴巴法大于情,制度必须遵守,最后这位员工还是被辞退了,吴敏之也为此受到严厉的批评。

  在阿里巴巴,过不了“百年大计”培训关的新员工不能进入销售团队,在销售中违反了阿里巴巴价值观的员工也不能留在阿里巴巴。

来自:http://www.changjiangtimes.com/htm/2008-1-2/73170.htm

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